bf88:汇川技能2020年报及21一季报电话会纪要

  2020年经营收入115亿，同比＋56％；归母净赢利21亿，同比＋121％；经营性现金流净15亿，同比＋189％；毛利率39％，同比1．31％。上市以来经营收入年复合添加率达32．46％。

  毛利率上涨原因：产品出售结构改换，降本增效办法。伺服体系、操控体系、电梯一体化、乘用车电控、轨交产品毛利率同比提高。

  出售费用8．7亿，同比＋39％；办理费用5．8亿，同比＋37％，研制费用10．2亿，同比＋20％。

  通用自动化事务：通用变频21．2亿，通用伺服18．4亿，PLC＆HMI 4．2亿，电液体系（含伊士通）6．7亿。

  大客户拓宽：TOP客户数量＆质量进一步提高，＞500万铜币＋60％以上，TOP20大客户从1800万添加至3300万

  职业拓宽：3C制作、锂电池、印刷＆包装、硅晶、TP机床、冶金、起重、风能、注塑机、金属制品

  产品与拓宽：推出健康梯、第四代操控柜完结批量；小功率无机房操控柜、ARD、BRIGHt系列门机、分段式电缆有序推进

  内部运营：与BST全面拉通，包含跨国品牌、海外商场、国内商场；嘉善制作基地大配套、门机出产搬运；中心战略是精益运营；中心赢利增速高于收入增速

  产品研制：总成三合一、车载电源、发卡电机等研制按方案展开；新一代电控混动体系等产品完结概念规划

  产品完善：全系列SCARA机器人、20kg系列刘冠杰机器人、驱控一体操控柜

  21Q1营收34．13亿元（同比＋120．53％），归母净利6．46亿元（同比＋274．7％）。依照以往看，1季度是职业的冷季

  归母净赢利添加原因：收入添加，产品安排改变，办理结构革新和增值税软件退税等。

  通用自动化：19亿（＋146％），其间通用变频6．7亿，通用伺服8．1亿，PLC＆HMI1．4亿，电业体系（含伊士通）2．1亿

  保供应保交给（原材料提价和缺芯导致供应严重，公司使用规划效应，保证供应）

  1、一季度通用自动化事务同环比均有较好添加，怎样看工控全年添加的方针，怎样看待职业的周期？怎样看待下业的添加速度？现在首要产品市占率现已到了前列，怎样看待公司事务会有一个逾越周期的体现？

  长时刻要素2：碳中和许诺，用电侧需求进行继续改造，也为自动化出产供应长线：中美贸易战让咱们看到了产线安全关乎国家安全，公司作为国内自动化龙头，最获益国产注重程度提高。

  短期影响2：跟着国外疫情的重复，国内厂商把供应链放到国内来，促进工业自动化的添加。

  一季度状况：商场和收入与20Q4根本适当，首要依托下流高景气，下流锂电、机床、纺织、电液、手机等职业比较旺盛。

  21Q1毛利率环比提高1pct左右，首要是变频器／伺服／PLC等高毛利产品占比提高影响。

  2、在元器材偏紧的状况下，通用自动化板块的盈余才能提高的原因？在保供应上有哪些预备能够试试，是否会加速进口代替？

  及时供应成为竞赛力：汇川最拿手的便是危中抓时机，汇川要使用在我国工控职业的领导方位，要点保供应。汇川的技能和研制才能比较强，能够推进产品的国产化代替。上一年在疫情阶段，研制奉献了很重要的作用。公司对客户端是分层办理的，在供应缺少的状况下，也能够加速终端事务的拓宽

  3、新动力车事务要独立运营，在本钱上是否会有大的动作，海外定点的开展是什么状况？国内的定点状况？乘用车和商用车份额状况？

  3月底发布联合动力独立运营的公告，定点方面三个战略，先推进新势力等战略客户的定点，国内一线厂商的定点。海外的厂商的定点，与博世，法力奥同台竞赛，现在现已完结2．5家厂商的定点，海外定点是长时刻的机制，不要看一单的得失。

  常用车：上一年70％是乘用车的奉献，30％是商用车。本年一季度绝大多数都是乘用车。

  革新是长周期的进程，需求在汇川构建一个依据清晰规矩的流程化体系，经过体系牵引安排革新，让安排成为流程化的安排，不是传统企业的建制化的安排。依据进程的连续性，对安排进行流程化的切割，周期会比较长。

  革新的过程中，参谋和事务人员也会讨论，到达事务的共同，让咱们心聚一孔、力聚一孔。经过共同能够推进安排流程化，也能做一些快赢的项目，快速出作用，添加职工的积极性。

  现在六大革新体系都在过程中，本年会发动IFS（集成财政体系），在企业界做一个依据客户满意度的财政体系，帮忙汇川未来高效运营。IFS体系也需求2－3年的时刻。

  职工的添加：2020年职工添加的确没有跟收入添加相同，可是跟公司预算是共同的。公司以为人均产量和人均赢利是衡量革新作用的重要方针。汇川的人均产量还处于相对中等水平（约90万），跟先进公司比约1／3，未来要逐渐到达1／2。

  研制费用添加很少，首要源于轿车收入添加的一起，但轿车的研制添加并不多。公司1／3的研制都集中于轿车范畴。

  5、研制的状况，20年的研制费用率同比下降，未来在研制投入规划怎样？在运动操控软件和新动力车的分配状况？

  研制范畴是数字化，未来要把解决方案才能晋级，把自动化向数字化和智能化方向转型，转型契合职业开展的趋势，其时正是数字化开展的关键。

  咱们前些年首要在轿车范畴发力，未来会继续发力，但危险现已比较低了，要坚持现在的出资强度，添加的起伏不多。未来要在数字化范畴发力，要推出数字化的全套解决方案。

  数字化事务协助汇川从硬件为主的产品向软件为主的产品过渡，硬件软件化和软件渠道化是职业必定需求，公司未来要成为数字化运营的公司，软件为主，硬件为辅。

  对轿车的观点：我国的轿车工业或许仿制家电等工业的方位，未来自主品牌在全世界三分全国都不是愿望。

  未来研制费用率在8－9％左右水平。研制人员数量方面：20年2500人，没有太多添加，是正常原因仍是人员活动改变？

  现在自动化、新动力车和数字化范畴人员竞赛比较剧烈，公司在20年预算操控比较紧，没有铺开。下半年铺开今后，商场人员供应上仍是有压力的。本年加大了人员招聘的力度，在首要的商场添加20％左右的人员，还有5％左右的储藏。

  6、元器材严重关于外资影响怎样，他们供货和交给状况怎样样？关于咱们的时机来历是什么？

  海外的厂商供应链也面临严重，国外的大品牌的方案比较老练，需求快速周转。忽然器材竞赛，收买的压力大幅提高，关于交给形成严重，工控产品的供货竞赛给汇川带来时机。

  海外的战略首要规划：研制、出售和制作全体联动往海外拓宽。未来的全球化和现在的不相同，要在区域化的基础上进行全球化，现在要LOCAL FOR LOCAL ，在本地化制作和服务，物流技能和开发的服务都是本地化需求。我国和海外的制作本钱没有之前那么大。

  现在的产线都是自动化，简直不怎样用人，现在全球化的办理也比之前的工厂化办理难度要小许多。公司海外拓宽以事务为主，哪个区域的事务需求量比较大，就把基地放在当地。公司第一个全球化的制作基地首要设置在欧洲匈牙利，首要为轿车和电梯职业供应本土化的技能、制作、物流等综合性的服务。

  混动也是新动力车的一种，轿车的消费需求多元化，没有一家厂和车型占比非常大，客户的需求都是多层次，每个层次的需求也是多元的。混动的车型首要为了满意长距离和路程焦虑的客户。

  现在海外的同行不怎样垂青这个技能，公司的事务也得到了了职业的认可，国内拿到了不少定点。单台的价值量比纯电动要高。

  未来轿车职业的毛利率在20－25％，净赢利率在8％左右，分布式5－10％，头部的TIER 1厂商都在这个区间。公司以为尽管新动力车的研制要求高，推进比较难，但以为是一个值得做的大商场。

  华为在手机客户认可度比较高，能够添加顾客对新动力车的决心，顾客收买占比会添加。

  对汇川的影响现在公司还在研讨，21年会要点考虑，公司以为轿车职业满足大，能够让多个满足优异的新动力车厂商在里面开展。

  安川的伺服电机有必定的优势，在制作工艺上值得学习。2020年公司在通用伺服体系离安川的距离越来越小。

  DDL（直线电机）首要用在环境比较好的职业，比方3C和职业等。上一年阿斯科纳是2000－3000万的收入规划。

  14、公司应收账款怎样办理？长时刻告贷添加原因？办理费用率和出售费用率下降是未来的趋势吗？

  公司20年末应收30多亿，账期是60多天，全体在制作业界是做的比较好的，RPC对客户的应收账款事前事中和过后的办理都有对应的规划。财经的办理人员会在事前事中和过后进行应对，特别对疑问账款发生后，去事务一线加强应收账款清收。IFS里也会添加信誉办理体系，对客户的信誉进行检测。

  长时刻告贷原因：公司为应对外汇汇率动摇影响，匹配了一些长时刻的外币告贷，做外币汇率套期保值，逐渐把国内短期的人民币的告贷清退，体现为长时刻告贷添加，短期告贷削减。

  期间费用率下降：公司要把出售和办理费用率要操控在营收增速以下，体现出来公司的费用率便是下降的，未来会继续推进。

  公司首要缺高水平研制和产线工人两类人，中心的人才有一整套的人才培养体系，都能够找到适宜的人才。

  研制人员：在海外的研制渠道，直接招人。公司有一些海外留学／作业归国的人，公司也发动了海外人才的招聘，争夺一些海归。

  出产线工人：首要做定点职业院校的开展，公司要加强做本身数字化和自动化的建造，构建了自己的数字化和自动化的专业部，削减单位产量的产线、海外出售方针？

  17、新动力车客户对公司电驱和电源体系的情绪是怎样样的？未来车厂是否会自己做电控，怎样看独立第三方的开展空间？

  客户哟各个厂商的环境不相同，战略也千差万别，总会有固定的客户群，把要点资金放在智能化上，关于第三方的电机电控的需求比较旺盛。现在有克己才能的整车厂，比照产品的专业性（极致的质量、本钱和技能等），第三方厂商仍是有优势的，做得好是有时机的。

  18、最大客户的收入占公司收入体量多少？怎样都给公司做，对应的事务量多少

  国内客户为主，造车新势力为主。国内厂商有抱负和小鹏为主，到2023年会有一些改变，届时国内主机厂和海外的订单会放量。现在的订单为2－3年今后做预备。单值：都在1万以下，物流车4－5000，微面5000。本年争夺盈亏平衡，但不做查核，预期略有亏本。

  渠道：以IGBT为主，逐渐往800V的SiC转，现在做了定点的碳化硅的产品（现在商场只要两家）。

  DC／DC以海外为主，公司在国内仅有一个拿到全球安全认证的厂商，未来国内厂商的DC／DC也要与海外对齐，公司在功率安全做了布局，在国内拿项目方面会有优势。

  20、通用自动化的大客户占比有多少，3C和锂电等厂商有哪些？机器人对轨道操控要求比较高，针对轨道操控上的产品布局怎样样？工业机器人在未来的蓝图里处在什么方位？

  现在没有详细的大客户占比，20年500万以上的添加60％，top20 的门槛明显提高。电梯和轿车都是公司的大客户，根本都在千万以上。

  3C：公司内部把手机制作、锂电都包含了，加上机床，应该有10亿以上的规划

  机器人：操控层，轨道操控和精细，公司工业机器人生长比较快，下流关于机器人的需求比较旺盛。本年一季度1700多台（上一年4000台）

  竞赛：公司把大部分的部件都自主化了，丝杠、机器视觉、驱动一体化等都做到了自主，加上职业的工艺的了解，要做到国内第一名的方位。

  上一年3－5月份保供压力比较大，更注重对未来局势的猜测，7月份开端做战略库存。由于下半年需求比较好，全体的库存增速比较少，20年末库存水平到达了库存要求的70％。估计能够做到3－4月份，3月底库存耗费了一大半，现在保供应仍是有必定的压力。

  加大国产化的力度，上一年现已采用了国产化的器材。估计本年供应对库存影响不大，Q4会把战略库存做起来。

  1季度的订单比较多，有一些轿车客户吧22年的订单都下了，提早做了预付款。公司拿预付款确定了物料。收入：依照交给做的，添加了2．8倍。赢利：挨近盈亏平衡。上一年亏了2．5亿左右

  中高端CNC是国外独占的，现在在加大投入，我国和德国团队在攻关。收买今后加大硬件的国产化，现在有一小部分出售。

  激光、雕铣机、泛机床类有必定打破，但没有放量，现在处于每年亏本7－8000万左右。

  收买的公司技能有优势，但在应用上还需求拓宽场景，针对我国产品进行针对性的规划，添加稳定性／可靠性（几年不能坏一次）。过一两年CNC产品就会开展的比较好，对产品有较大协助。

  由于Q1通用自动化的增速高于其他产品，占比提高，带动Q1公司毛利率同环比均有所上升。

  26、出海战略，除了电梯之外，工业自动化这部分详细打法怎样？是经过通用产品仍是定制化的产品来打？国内同行体现对公司有什么学习？

  通用自动化战略：通用自动化的出海跟轿车和电梯事务不太相同，首要依托渠道战略和职业战略，在需求量比较大的当地扎硬寨，在当地招人，设置办事处，拓宽商场。

  此外，也经过国内的职业线，协作有海外事务的客户，向海外进行拓宽，如空调、压缩机等。

  出海同行作用欠好：其时都是以贱价的方式出去，不注重品牌的建造，也忽视解决方案，没有体系化的服务渠道。

  学习：公司把出售网路、品牌建造、品牌建造和服务输出一体化推进，以本地化研制、制作、出售、服务来推进出海战略，对公司继续的海外战略支撑会有协助。

  依据会计准则，只要现金和现金等价物才进入经营性净现金的核算，制作业里，银行的承兑汇票占回款中80％的份额，收到的大部分是承兑汇票，不进入经营性现金流。这是导致经营性净现金流的金额和净赢利有比较大的影响。公司包含承兑汇票、现金和理财等，账上有30亿的资金，现在看不到压力。

  28、数字化是比较大概念，方针怎样？不是公司本来拿手的范畴，面临的壁垒和应对的解决方案怎样？

  数字化是刚性的需求，外部的客户（招人难、办理功率和手法短缺）都有数字化的要求。公司数字化首要面临很多的中型和中小型企业。

  公司是下流企业的设备和自动化体系的供货商，能够获取自己产品的数据，加到SAS渠道，做出产、动力、质量、设备和安全的办理。

  公司懂制作业的工艺，知道数据的背面究竟反映了什么信息，由什么引起的，客户也期望汇川做剖析。

  之前现已有产品和渠道，但在可视化上有短缺。现在在做下一代渠道，依据可视化、可交互和智能化的产品，在本年的8－9月份推出来，方针80％的活客户能够自己干，15％的活公司一线％的活是公司研制人员干。

  工业软件需求继续迭代，2．0版别也会在不同场景验证今后继续迭代，在出产、设备、人员和安全办理方面为客户供应价值。